高齢者住宅新聞連載 村田裕之の「シニアビジネス相談室」第102回
技術への過信が招く「自己満足」のプロダクト
本連載第81回で新規事業を企画する場合は「自社の強み」が何で、それをどう活用すれば市場で差異化できるかを徹底的に考えていく方が早道だ、とお話ししました。
しかし、一部企業のなかには「自社の強みだと経営者が思い込んでいるだけ」のケースも多々あるようです。
以前、ある老舗金物メーカーの社長が、シニアが使いやすく、安全な包丁を開発したので見てほしいと、私に送ってきたことがあります。「良い材質を使い、相当工夫を凝らした自信作」とのことでした。
実物を手に取ってみると、確かに安全に配慮してあり、使いやすそうでした。その一方で、すでに市場に数多ある競合品に対して、同じ価格帯でどれだけ差異化できるかは正直疑問でした。
技術を売りにしているメーカーは、往々にして自社技術を過信する傾向が強く、当該技術を使って製品化しても思っているほど売れないことがあります。
「自社の強み」とは「自社」ではなく「顧客」が決める
似たような例は、製品だけでなく、実はサービスの世界でも見られます。先日あるフレンチレストランでフルコースを注文した際、料理をサーブするごとに「材料はフランス産の△△で、〇〇のソースに××をアレンジして・・・」などとクドクド説明されて辟易。
さぞ希少な材料を使い、手の込んだ作り方をしていることをアピールしたかったのでしょう。長い説明が終わって、いざ食べると、肝心の料理は大したことがなく、値段だけが立派で愕然としました。
これらの事例で言いたいことは、「自社の強み」とは「自社」ではなく「顧客」が決める、ということです。これをはき違えると、単なる自己満足に陥り、機会損失を拡大します。
真のバロメーターはアンケートではなく「リピート」にある
顧客が製品・サービスを利用した後にアンケートを行う場合があります。しかし、この方法は実は顧客の真の評価が見えにくいのです。ネガティブ評価の場合、回答するのが面倒になり評価を得にくいためです。
自社の強みの明確なバロメーターは、顧客が製品・サービスを買う・リピーターになることです。
