高齢者住宅新聞連載 村田裕之の「シニアビジネス相談室」第42回
「死筋商品」にこそ、次の事業機会がある
「シニア向けに新規事業を検討しているがどこから手を付けたらよいかわからない、アドバイスが欲しい」―――こういう相談を時々受けることがあります。
このような場合、すでに商品販売の実績があるならば「その商品がなぜ売れなかったのか」をよく調べるように指示します。
例えばコンビニはＰＯＳ（販売時点情報管理）システムの活用で、常に「売れ筋」「死に筋」をチェックしています。
これによって「売れ筋」商品は欠品させないように、「死に筋」商品は短期間で棚から外すようにして、常になるべく多くの「売れ筋」商品が棚を占めるように工夫しています。
ＰＯＳを使うと、確かに「売れ筋」はわかります。しかし「死に筋」商品、つまり売れなかった商品が、なぜ売れなかったのかは教えてくれません。
実は、この売れなかった商品にこそ、次の事業機会が隠れていることが多いのです。
顧客からの不満の声をどう解釈するかが分かれ目
既存の商品やサービスで市場が飽和しているように見えても、実際にはそれらに満足していない顧客は必ず存在します。課題は、いかにしてこのような顧客の潜在的な「不満」に気がつくかです。
日々の営業活動やサービス提供の過程で得られる顧客からのクレーム、不満の声を、単なる顧客のわがままだと思うのか、それとも新しい事業機会だと思うのか。その解釈の仕方が、新しい市場をつくり出せるかどうかの分かれ目になるのです。
よく「アナログオーディオ市場は死んだ市場だから、もうビジネスチャンスはない」とか「フィットネス市場は飽和市場だから、いまさら参入しても成功は難しい」などと言われます。
しかし、本当は市場が飽和しているのではありません。私たちの既存市場に対するものの見方、考え方が頭の中で飽和しているだけなのです。
こうした、いわゆる先入観が私たちの自由な発想の妨げになります。だから事業機会を見つけたければ、こうした先入観の打破が必要です。
言い換えれば、事業機会はあなたの中に眠っているのです。
