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多額の予算を注ぎ込んでも一向に収益が上がらない―― こうした悩みを企業経営者からよく相談される。
たとえば、ネットを使ったビジネスの多くがその典型。ホームページ構築に多額の費用をかけ、それなりにアクセスされるようになったが、広告費を取れるほどの水準ではない。
サイトのアクセスが売上に結びつかない反面、サイトの維持費用は継続的に必要となる。
また、金融系企業が年配者向けに実施する無料の資産運用セミナーも同様だ。無料がゆえに時間に余裕のある年配者で会場はたいてい満員となる。
ところが、セミナー後に金融商品の購入を申し込む人は非常に少ない。会場費、講師費、宣伝費など多くの費用をかけても、なかなか収益に直結しない。
こうした「収益の壁」にぶつかっている事例の共通点は、事業構造が「消費意欲無喚起型」に陥っていることだ。つまり、消費者がその商品に関する情報に触れてもそれを買う気にならない、あるいは買う気になっても買いにくい構造になっているため、そこで消費行動が停止しているのである。
(本文より抜粋）
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